Nu putem comunica eficace pentru că nu știm cine suntem – Ana Nicolescu, Business Coach

Pe Ana Nicolescu o știu din online. Posibil printre propriile căutări despre dezvoltare personală ori preocupările de freelancer. Se prezintă ca business coach și are 15+ ani experiență în antreprenoriat cu o agenție de marketing, o comunitate de 500+ bloggeri și o școală informală pentru creatori de conținut.

Mi-au plăcut două lucruri la Ana: că înveți și despre comunicare în business și că începi înainte de orice cu autocunoașterea. Ce înseamnă asta concret poți afla în rândurile interviului.

Vorbim despre ce poate fi un eșec sau un succes în comunicare, cum îl evităm pe primul și cum ne pregătim pentru al doilea.

Ce este un eșec în comunicare?

Eșec în comunicare îl consider acela de a nu vorbi pe limba clientului.

Să vorbim ca o instituție, nu ca o persoană. Vorbim o engleză, medicineză, corporateză, știi? Și clientul nu înțelege. Oamenii nu înțeleg.

Să nu adresăm problema clientului în comunicarea noastră. Să spunem doar ce credem noi că ar fi bine pentru client.

Să comunicăm din perspectiva asta de a da bine – de a vrea să demonstrăm ceva, de a ne lăuda. În loc să ținem cont de ce îl interesează pe client un anumit lucru.

Să avem o comunicare publică dintr-o frustrare. Afacerea noastră e despre clientul nostru, nu e despre noi. Sigur că este despre noi la nivelul la care trebuie să lucrăm cu noi – să fim aliniați ca să putem oferi o contribuție clientului dintr-un spațiu bun, dintr-o energie bună, nu dintr-o rană.

Să nu ne auzim clientul. Nu știm să creăm conținut și de fapt un dialog cu el. Și totul este în mintea noastră de fapt și zicem ce credem noi.

Asta cred la nivel antreprenorial. La nivel personal, când vorbim prea mult ca să ne auzim vocea. Când vorbim prea mult ca să ne demonstrăm nouă că știm, când vorbim prea mult ca să dăm bine, ca să avem dreptate, ca să demonstrăm ceva, fără să știm să creăm.

Pentru mine, eșecul în comunicare începe de la eșecul în ascultare. Când nu-l asculti pe celălalt, când nu ai capacitatea să-l asculți activ fără să pui o poveste peste ce-ți spune, orice ar spune fără să o iei personal.

Cum definești un succes în comunicare?

Cred că primul pas către succesul în comunicare este ca eu să fiu aliniată cu mine. Da, noi toți să fim aliniati cu noi înșine, astfel încât orice spunem să fie o contribuție pentru celălalt.

Orice spunem să vină dintr-un spațiu de conectare cu puterea noastră și să rămânem și noi în putere și celălalt în putere. Să nu diminuăm. Să nu punem în pericol. Să fim contribuție.

Apoi, să ascultăm activ. Să auzim cu adevărat ce ne spune cealaltă persoană, fără să o luăm personal. O foarte mare pondere în succesul unei comunicări este asta – cum refractez eu ce spui tu, cum percep ceea ce spui, ceea ce simți.

Asta te poate face să te simți în siguranță în spațiul meu.

Să zicem că vii supărată la o întâlnire că nu a funcționat să faci o temă. Și eu zic: ok, observ că ai intrat supărată în această conversație și posibil ai niște emoții care se simt în corp; apreciez că ai un angajament pentru teme.

Văd dincolo de reacție. Văd dincolo de comportament. Văd dincolo de cuvinte.

Succesul este la fel. Când nu suntem în reacție, pentru că suntem în ascultare și în contribuție.

Povestește-ne despre un eșec propriu în comunicare.

Lucram într-o redacție, eram editor coordonator la o revistă, super pasionată de ceea ce făceam. Sunt super norocoasă că mereu am fost și sunt în continuare pasionată de ce fac.

Conduceam revista și totul pentru mine era ok și părea ok. Oamenii lucrau, dădeau articole, le dădeam feedback, aranjam în pagină, lucram la grafică, era totul ok. Până când directorul editorial îmi zice „Vezi că ai o problemă de imagine în echipă.”

Și zic, da’ cum adică o problemă de imagine? Deci eu eram atât de prinsă în viziunea mea pentru revistă și în ceea ce puneam acolo, încât nu am mai fost atentă la echipă.

Nu am mai întrebat, ok, dar tu ce simți? Cum e pentru tine asta? Vrei subiectul ăsta? Cum ai primit feedback-ul meu? Cum vrei să-ți dau feedback? Ce propuneri ai? Ce din comunicarea mea te oprește să faci anumite lucruri? Te simți conectată sau deconectată de mine? Simți că poți să-mi spui orice? Te simți apreciat în echipă? Simți că munca ta este valoroasă sau nu?

Știi? Eșecul a fost să merg pe cont propriu. Am o echipă care face lucrurile, dar eu eram, de fapt, aliniată la rezultate și la pasiunea mea. Nu eram aliniată la relația cu echipa. Și asta, cred că, poate fi un eșec în comunicare pentru mine.

Ai un fel de listă cu lucrurile pe care să le pregătim pentru succes în comunicare, când pornim la drum în carieră sau când lansăm o afacere?

În primul rând, voi recomanda să lucrezi cu tine și să începi cu autocunoașterea. Să te știi pe tine, să știi care e misiunea ta, să știi de ce faci ceea ce faci. Să știm cine suntem noi, de ce facem ceea ce facem și ce vrem să transmitem prin vocea asta care ne-a fost dată.

Apoi, dacă vrem să începem o afacere, să nu ne gândim direct la partea de comunicare. Asta este la pasul doi.

Primul pas este setarea afacerii. Aici avem plan de afacere, analiza mediului de business, analiza competitorilor, avatarul – cine este clientul nostru ideal, ce parteneriate putem face. Astea sunt esențiale. Abia după vine partea de comunicare.

Comunicare înseamnă site, blog, cum trimiți o prezentare. Știu că mulți acum nu mai pun accent pe site și pe blog, că se îmbată cu ideea că se poate face business doar pe social media. Posibil până la un punct. Când vezi site-ul și blogul ca instrumente de marketing, se schimbă lucrurile.

Apoi vine partea de marketing, care ține și ea de comunicare și care duce către impulsul de cumpărare.

Începi să creezi o bază de date în ideea în care să comunici cu cât mai mulți oameni, să spui ce faci. Să te pui pe scenă, astfel încât oamenii care au nevoie de tine, dar încă nu știu că tu existi, să afle. Ține tot de comunicare, cum și unde comunici.

Apoi vine partea de vânzare, care tot o comunicare este.

Cam ăștia ar fi pașii pentru cineva care începe. Toți pașii țin de comunicare.

În background constant, partea de autocunoaștere. Tot timpul. Tot timpul pentru că ies la suprafață blocaje și frici.

În social media, este musai să respect algoritmii? Sau îmi pot construi prezența ceva mai personalizat?

Nu știu dacă e neapărat ceva musai. Depinde de care e obiectivul tău.

Dacă obiectivul tău pe un trimestru va fi vizibilitatea, da, o să încerci să respecti algoritmul.

Însă, dacă ne uităm așa per ansamblu la business, în care ai campanii de promovare și campanii de vânzare, am observat eu că la antreprenoarele cu care am lucrat, funcționează testarea. Apoi să tragă propriile concluzii în urma interacțiunii cu clientele lor.

E multă testare, încercare, eroare, ca apoi să decid ok, asta mi se potrivește acum. Algoritmul se tot schimbă constant. Ce funcționa acum un an, nu mai funcționează acum. Fiind un domeniu într-o continuă schimbare, e important să testăm constant.

Trecem prin filtru nostru și vedem ce are efect.

Care este cel mai mare neajuns în comunicare pentru un junior sau pentru cine începe o afacere de la zero? Din experiența ta, care sunt aspectele care îi împiedică cel mai des pe oameni să comunice eficace?

La nivel foarte profund, îi împiedică să comunice eficace pentru că nu știu cine sunt și se mint că sunt altcineva.

Ajung să creadă că sunt cine le-au spus alții că sunt sau ajung să creadă că sunt toate măștile pe care și le-au pus ca să se apere când erau mai mici.

Inautenticitatea se vede în comunicare. Te minți pe tine fără să îți dai seama. Dacă nu mergi în autocunoaștere, te minți foarte mult și automat îi minți și pe clienți. Este primul mare neajuns al celor care nu lucrează cu ei înșiși.

Un alt pas important, dacă e să o aducem mai faptic, ar fi că vor să înceapă cu comunicarea. Mulți vin la mine și zic că nu știu ce să scrie pe Facebook și de asta nu au clienți. Nu începem de aici.

Încep cu ceva fără să aibă o temelie solidă, fără să știe pentru cine comunică, fără să știe care sunt concret serviciile și produsele, fără să știe cum pot să își vândă produsele și serviciile și ce obiective au.

La câți clienți trebuie tu să vinzi ca să ajungi la obiectivul pe care ți l-ai pus pe un an?

Ne e frică de clientul nostru când suntem la început.

Credem că nu știm să vindem. Poate nici nu știm, dar asta se învață. De fapt, în spate se află o altă frică – să stai față în față cu oglinda ta. E dificil și atunci zicem că nu știm să vindem.

Vreau să vă zic ceva la partea asta de comunicare. Încercăm să compensăm ceea ce credem noi că ne lipsește – unde simțim noi sindromul impostorului, cu niște postări lungi într-un limbaj super specializat.

O altă greșeală este că învățăm să scriem, poate mergem la cursuri, dar unde învățăm să scriem bine o postare, învățăm să scriem bine un text. Scriem foarte bine, scriem zilnic, apropo de algoritm, și nu avem clienți.

Și-atunci spuncem că nu funcționează cursul. Nu. Nu funcționează pentru că nu ai pus asta într-un context, într-un plan de afacere.

Și vorbești foarte bine, dar nu vorbești nimănui.

Pentru că nu știi cine este clientul tău, nu vorbești pe limba lui și nu-i adresezi problema sa. Spui niște chestii care îți plac ție și pe care le proiectezi tu că ar trebui să le audă. Vrei să-l corectezi pe clientul tău și atunci pui text mai mult, mai pompos, să arăți că știi și că meriți banii pe care îi ceri.

Într-un scenariu în care există resurse financiare pentru un om de comunicare, este mai bine să facem noi – ca antreprenori sau freelanceri, comunicarea sau să colaborăm cu altcineva?

Atunci când cineva se află la început, consider că cea mai bună investiție este într-un business coach. Să lucreze cu un coach sau să intre într-un program de antreprenoriat. În primul rând, să facă switch-ul la mentalitatea de antreprenor. Și să învețe să comunice strategic în afacerea proprie.

E capcana despre care vorbeam la întrebarea precedentă. Pot scrie foarte bine sau pot delega partea asta unui copywriter sau content writer. Doar că dacă eu nu știu ce obiective de business am și care este clientul meu ideal, ce probleme are, ce frustrări are, ce visuri, nu am cum să creez pentru el.

Și atunci plătesc niște bani unui content writer, care poate nici el nu-mi cere lucrurile astea și am o varză.

Este foarte importantă trecerea la mentalitatea de antreprenor. Să nu fac un business din rolul de specialist. Adică din rolul de terapeut sau psiholog sau coach sau florist.

Să știu diferența între rolul meu ca specialist – unde începe și unde se termină, și rolul de antreprenor cu ce presupune antreprenoriatul.

Revenind, cea mai bună investiție ar fi să lucreze cu cineva – coach de business, mentor, ghid, și să se seteze bine de la început.

Atunci rămâne mai puțin important cine face comunicarea. Dacă ai timp să le faci tu, poți foarte bine, nu?

Ideal, chiar și când ai o afacere pe profit, este ca să îți păstrezi rolurile.

Dacă ești, de exemplu, autor de cursuri online, ideal este să îți păstrezi partea de antreprenoriat – să vezi partea ta de business și să gândești și partea de comunicare.

Tu comunici cu oamenii. Tu te comunici. Tu te comunici lor. Oamenii simt energia ta, energia din care scrii.

Sigur că nu tuturor le place. Mulți au frici și pot externaliza, dar nu în prima etapă.

Mai degrabă aș externaliza comunicarea de marketing. Dar cum vin eu la întâlnirea cu oamenii zilnic, vin eu din mine.

E doar perspectiva mea, nu este o rețetă. Vreau să subliniez că este perspectiva mea și că asta încurajez eu oamenii cu care lucrez. Acum, fiecare alege, nu?

Cum pot fi recognoscibil în social media și mai departe în toate comunicările mele – chiar și interacțiuni, acum când sunt mult mai mulți oameni online, mult mai mulți oameni care fac ceva pe cont propriu?

N-aș vrea să generalizez, dar când știi care este misiunea ta și ce vrei tu să faci cu vocea ta, automat te diferențiezi. Tu comunici din misiunea ta. Ești în misiune și se întâmplă când ești aliniat. Când nu, te zbați foarte mult și lucrurile nu se leagă.

Devii recognoscibil fiind autentic – aliniat cu tine, cu misiunea ta, în ceea ce spui. Vorbești clientului despre ce are nevoie să afle de la tine, ești într-un dialog cu el. Când știi cine este clientul tău, știi ce face, ce îi place, unde își petrece timpul, ce nu îi place. Tu te duci în toate zonele astea și vorbești cu el. Oriunde se duce dă de tine, în diferite forme.

Totul este intenționat atunci când ai un plan de business. Faci toate lucrurile într-un plan foarte bine setat și cu multă constanță devenim vizibili. Prin constanță, prin disciplină și prin păstrarea mesajului.

Uite, au fost la mine antreprenori foarte valoroși, foarte creativi, care pot face foarte multe lucruri și care într-o etapă comunicau că fac o chestie, apoi spuneau că fac altă chestie, pe urmă vorbeau de altceva. Creau confuzie. Ok, deci care-i serviciul tău până la urmă? Pe cine ajuți?

Apropo de recognoscibil, contează foarte mult și unicitatea. Ce faci diferit?

Se vede foarte clar când facem analiza mediului de business, când ne uităm la competitori – ce au, ce acoperă și care e golul din nișă, cu ce pot veni diferit. Dacă pot.

Sunt atât de multe de făcut într-o afacere. Treaba nu se termină niciodată. Putem realiza lucruri fără să ne copleșească volumul de muncă pe cont proriu?

Eu mă trezesc în fiecare dimineață la cinci jumate. Fac meditație. Mă duc în parc să alerg câțiva kilometri. Mă întorc, fac un suc verde și un duș. Le trezesc pe fetele mele, stăm puțin împreună, ele iau micul dejun, le duc la școală și după încep să lucrez. Am timpul împărțit pe intervale în funcție de perioada anului. La un moment dat vin și fetele de la școală, mâncăm, avem un moment împreună. Și tot așa.

Nu mă uit foarte mult la televizor. Când alerg ascult podcast-uri. Pun mult accent pe partea asta de cunoaștere și de autocunoaștere. Nu pierd timpul la telefon cu bârfe. Am întâlniri super productive de 15 minute. Știu foarte clar ce vorbesc în fiecare, de la ce pornesc, unde vreau să ajung.

Poți ajunge la asta după ce probabil că la început muncești mult. Poți ajunge să muncești smart, dar probabil, probabil, ai lucrat și mult, ai și pedalat în gol, ai și avut propriile lecții. Sau dacă ai lucrat cu un mentor care te-a ghidat să lucrezi smart. Sau poate ai ajuns la propria concluzie că trebuie să fii încărcat corespunzător ca să funcționezi.

Să știi să diferențiezi timpul valoros de timpul productiv. Să îți dai seama cât timp valoros vrei și de cât timp productiv ai nevoie. Sunt etape în care nu există echilibru. Depinde cum lucrezi. Că poți lucra foarte mult și să faci niște activități în care te pierzi, care sunt degeaba pentru că nu ai un obiectiv, nu știi unde vrei să ajungi și faci multe chestii, ce îți vine pur și simplu sau poți avea un obiectiv. Ok, ce am de făcut? Păi, asta, și asta, și să vorbesc cu nu știu cine. Și le fac. Și îmi aloc timp pentru fiecare. Am planul de business cu planul personal.

Care este cea mai mare satisfacție în munca ta?

Când clienții se lasă ghidați.

Oricât de greu le-ar fi în momentul ăla și oricât de mult i-ar apăsa tot felul de răni. Eu pot să îi văd și să le zic „ești într-un șanț acum, care din perspectiva ta poate părea de un kilometru, dar eu îl văd și are un metru și e o lume întreagă foarte mișto aici sus; dacă doar îmi dai mâna, cu încredere, poți să te ridici; nu te trag, te ghidez.”

Și partea când ei depun munca grea și se lasă cu încredere antrenați. Când oamenii se lasă să fie vulnerabili în spațiile pe care le creez. Sunt deschiși și vorbesc autentic și liber. Încep să plângă și au tot felul de emoții și nu se simt prost că au emoțiile alea. Atunci în momentul ăla se acceptă exact așa cum sunt și cum nu sunt. Și înțeleg că eu sunt aliniată la obiectivul lor și la măreția lor, nu la poveștile pe care și le spun. Și că înțeleg că oricât de provocatoare ar fi contextele în care îi pun sunt acolo cu ei și îi țin până la capăt. Nu îi las jos în șanț. Au salturi și chiar se transformă.

Redevin cine erau înainte să-și spună toate poveștile.

– x –

Pe Ana o găsești pe ananicolescu.ro.

Sursă foto: arhiva Ana Nicolescu